?鱼塘策略深度解析

通过上一节的学习,相信你对钓鱼策略已经有了初步的了解,现在我就要详细地教你,如何更省力…更轻松…地钓… 更多的…鱼.

因为……给你思路……更要给你出路.

鱼塘策略包含七大组成部分:

鱼杆、鱼塘、鱼、鱼线、鱼钩、鱼饵,策略。

鱼杆……就是你的学校品牌、教学质量。要钓鱼,必须保证你的教学质量过硬,然后通过独特的卖点,逐步地塑造你的学校的独特价值,没有好的鱼杆,鱼来了,也会溜走。

鱼塘…… 就是你的目标市场,你不需要再到大海里捞鱼,也不要再到处撒传单,只要利用鱼塘策略,找对鱼塘钓大鱼。

鱼……就是你的目标生源,随着培训学校越来越多,这些鱼对于普通的鱼饵已经不感兴趣,它变得越来越狡滑越来越难抓。

鱼线……连结着学校、市场、学生,或者也可以说是媒介。你的独特价值已经被成功地塑造起来了,但是还需要靠媒介,有力地传播出去。捡了芝麻,却丢了西瓜,我想你是肯定不会,为了得到对方给你的几百块钱,而把多年建立的朋友关系给毁掉,毕竟中国是个人情社会。这个媒介不仅仅是传统意义上的广告形式,它应该是强有力的文案…承诺教学…电话招生…人情纽带式转介绍(将在下一章节中重点说明)…吸引力十足的鱼饵,后一定要想办法把它钩住。

鱼饵……就是吸引潜在生源的好处或者利益。可以是代金券,可以是超级赠品,可以是免费的服务。不管你用什么形式, 鱼饵的作用就是… 吸引目标生源留下联系方式, 同时…让目标生源事先体验产品的价值和好处。

鱼钩……就是个隐藏的机关。你放鱼饵,目的就是为了是为了掩护里面隐藏的“鱼钩”, 吸引目标生源过来之后，一定要钩住他，而不是让他吃了“鱼饵”转身就走，此时鱼钩就很重要。

策略……就是你的商业模式。你的学校选择了用什么方式赚钱,决定了你的格局,决定你未来的竞争力。(关于商业模式将在以后的章节中重点讨论)

这七大组成部分是个有机的整体,相互独立,又相互支撑。就像我这本书,每个章节都是独立的,但是又互相衔接, 环环相扣,缺一不可。

当你自己的鱼塘,还很小,你的数据库还不够大的时候,这个时候,简单…快速…轻松…省钱的方法就是…你必须借助别人的鱼塘。

你只要能够帮助对方成交更多的客户,帮助对方留住更多未成交的客户,那么你就可以轻而易举的进入任何的鱼塘, 前提是目标客户一致…行业互补。

有了好的鱼塘,就要想办法,吸引鱼儿高高兴兴地游到你自己的鱼塘,这个时候你所要做的就是,尽量地散播带钩的“鱼饵”。

下期预告：衡量一个好的“鱼饵”的标准

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鱼塘借力升级版

什么叫秘密?大多数人都知道的东西,秘密就不成为秘密了.

再好的方法,一旦开始被很多人关注,一旦被更多的人使用,我想你也知道会产生什么可怕的后果……

所以,我很犹豫…是否要揭示这个威力更大的秘密?

这个秘密,给我,还有我的学校都产生了不可思议的改变.亲爱的朋友,我想你和其他人一样,迫切地想知道到底是什么秘密?

获得名单后,我到底采取了什么措施，让学生迅速报名?

很多学校获取学员信息后,常见的动作就是马上拿起电话,“不厌其烦”地向学生和家长大力推荐自己的学校, 结果是…鱼都被吓跑了。

你都不知道,对方是什么鱼,它喜欢什么鱼饵,对方对你

完全不了解,不要说信任,连起码的兴趣,都没有,怎么可能引鱼上钩呢?我希望你不要再“破坏性开采”,因为资源是有限的。

先给我一个了解你的机会!

你可以这样做,利用信息:

“亲爱的学员,对于你一直对喜洋洋英语培训学校的支持,表示深深的感谢。所以,我们特赠送安踏代金券,请于** 地领取,48 小时内有效!”

“已经有 252 个学生预定了喜洋洋英语培训学校的单词速记试听课,但很可惜,只有 10%的人才能成为幸运儿……免费”

“已有 80 个学员等待国学课程于 3 天后开课---但只剩20 个名额。为公平起见,我们规定,不允许提前报名,先到先得,特别强调:前 6 名幸运学员,我们将免费赠送价值 300 元课程 DVD。”

下期预告：三封催促信

这是个信息社会,特别是随着互联网的逐渐普及, 网络日记——“博客”成了网上热闹的角落。据不完全统计，目前中国因特网上至少挂着 30 万个“博客”。

你不需要花大价钱制作网站,你只要通过博客(blog), 建立自己的“鱼塘”,然后就可以通过促销扩大招生。

学校博客(blog),就是你在“网上的一个家”,那么它到底有什么功能呢?

1. 塑造专业形象:你只要准备 10 几篇文章,发布在你学校的博客上,比如你是做英语培训的,你就发些关于英语单词速记的,或者是语法口诀之类的文章,目标生源或者他的家长看到了,发现这篇文章很有意思,对他的学习很有帮助,他回跟帖,或者直接把文章粘贴到他自己的QQ 空间上, 象我博客的文章,经常被一些培训学校的校长收藏。”这样的词汇是积极的,但是缺乏命令式的标题,只有命令式的标题才能更好的激发行动。

2. 通过博客文章建立信任:随着目标生源持续阅读你的文章, 他对你的“信服度”与日俱增。终,当你向他推荐你的

学校的时候,他就很难拒绝。因为,他相信自己的投资,是非常值得的。学生之所以选择你的学校,本质上还是因为他相信你能帮助他们解决问题。

那么到底怎么做,会更好呢?你所写的文章,要吸引目标生源,你就必须:

1. 所有的文章,都以人称写,语言尽量简洁。

2. 多讲故事,特别是你学员的成功学习故事,没有人喜欢听大道理。

3. 不要在博客里直接推销你的学校。

4. 内容可长可短,很重要的是,你的内容必须,让人读了有收获。

5. 你要记住,你是在分享价值,帮助别人,在交朋友。

信任是沟通的基础,利用现实的途径无法做到的很多事情,博客可以帮你做到。

     下期预告：爱心传递式转介绍

转介绍的价值

一.快速跨越信任的鸿沟

通过熟人转介绍,潜在生源对你不是完全陌生的,这样， 你和他之间就可以大大缩短彼此了解的过程，而且，因为你和他之间是建立在友谊、熟人的基础之上,这可以帮助你缓解招生过程中初步接触了解阶段的压力。

二.增加你的“目标鱼塘”

你可以通过每个被推荐的潜在生源，扩大你的目标鱼塘，进而利用这个鱼塘，增加你与潜在生源的接触点,拓宽你的招生渠道,增加招生量。

三.减少你的招生成本

通过请求推荐和跟进潜在生源，你不仅节省时间，还降低费用。开发一个陌生生源的费用，是通过推荐系统获取的生源的 8 倍。试想一下，增加招生人员进行推广，费用很高 ，

而利用你所拥有的学生推荐新生源，费用却几乎可以忽略不计。

四.提升介绍人的价值

当你跟进被转介绍的潜在生源，取得他的信任,并且你的教学真正地帮助他实现了自己的梦想,并且使他获得成绩提高和心情愉悦的时候，介绍人的价值也得以提升了。更加重要的是,介绍人的信用度得到提高，而且会经常得到这个新生源的感谢。

五.为你赢得长久的口碑效应

一群对你充满感激和信任的学生,他们会自发地为你做免费的宣传,他们的口碑是有效的广告方式。针对这样的情况，我们提炼出我们的独特卖点：“家门口的快乐学吧”。你可以想象一下,当你的竞争对手,经常被要求提供关于教学或服务可信性的证据，而你的现有生源的推荐，可以为你带来显而易见的信用效果，而且很少需要增加额外的信息。

下期预告：你的转介绍,为什么如此低效?